攻めの営業、待ちの営業どちらでも自分に合った方法で行おう


独立してから一番に困ったことは営業です。

当たり前ですが、自分を知ってもらわなければ、仕事は舞い込んできません。

会社員のときのように上から自動的に振られる訳ではないので何らかの方法で自分を売り込む必要があります。

裏方から一気に表へ出るには勇気が必要だった

私は独立する前は主に一般企業での経理の仕事をしていました。

従って仕事内容は経費処理、給与計算、仕訳、決算、有報作成・・など社内で完結するものがほとんど。

営業の人が外でどんな仕事をしているのか、恥ずかしながらほとんど理解できていませんでした。

いわば表舞台にたったことない自分が、税理士として独立して矢面に立つのは相当勇気がいりました。(しかも会社の看板なし)

営業には決まった正攻法はない

そんな裏方一筋だった自分が「営業」と聞くと、

  • ガンガン電話・訪問をする
  • 交流会に出て名刺をばらまく
  • 話し上手で人の心を引き込む

のようなイメージがあって、無理・・と思い込んでいました。

しかし、独立する前に様々な本屋ブログを読んで上記の方法だけが営業手法ではないことに気が付きました。

その1つが、「待ちの営業」です。

待ちの営業とは

待ちの営業とは、私が思うに

自分ができること、得意なことを発信し、必要としているお客様に選んでいただく

営業スタイルです。

具体的にはブログやHP、セミナー開催を通じて発信をする方法です。

この営業方法は基本的に「待ち」なので、一気にお客様が増えることはありません。

ただ攻めの営業がお客様をとにかく集める「集客」をメインにする一方で、

待ちの営業は

必要としているお客様だけに選んでいただく

点が優れている点です。

お客様に自分を選んでいただくと同時に、自分も来てほしいお客様に来ていただく、いわばwin-winの関係になりやすいです。

待ちの営業は日々情報発信が必要

「待ち」とは言っても、文字通りただ待っているだけでは必要としている人に見つけてもらえません。

攻めの営業をしている人が営業電話や名刺を配っている間に、待ちの営業は日々情報発信をして、自分をお客様に見つけてもらう努力が欠かせません。

私の場合、非居住者の記事を書いていたら遠く離れた外国在住の方から問い合わせをいただいたり、ブログなどネットビジネスに関わる記事を書いていたらそのような仕事をしている方からお問い合わせをいただくことができました。

また、情報発信は仕事だけでなくプライベートのことも発信すると良いですね。

仕事ばかりだとその人がどのような人間なのかがわかりません。

少しでも人間っぽいところを公開すると、親近感を持ってくれるものではないでしょうか。

初対面なのに会ったような感覚になれるのがブログの良い点だと思います。

まとめ

私が良いと思う「待ちの営業」について書いてみました。

もちろん人それぞれ得手不得手があるので、攻めの営業の方が向いている方も多いでしょう。

実際に攻めの営業をしている方はお客様をたくさん抱えている印象があります。

しかし私のように裏方の仕事をずっとしてきた、営業なんてしたことのない人間が待ちの営業をした結果、選んでくれるお客様はいます。

従って既存の営業スタイルに捉われる必要はなく、やりようはいくらでもあるということです。

自分に合った営業スタイルを選択しましょう。

編集後記

今日は午前中、去年起業したお客様と半期の打ち合わせ。

1年目から順調に事業が進み、今期既に数千万円の利益が予想されています。

税金対策の話もしましたが、税金に対する考え方が一致したのでほっとしました。

経営者が数値に敏感であり、税金に対する考え方がしっかりしているとこちらもとても仕事がしやすいです。


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